Análisis del Mercado: Pasando a la Acción

Usted necesitará tener un buen registro de la información que obtiene de sus clientes y expertos; para ello deberá escribir lo que ellos le dicen. A continuación le hablaremos de la acción de los análisis del mercado...

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Obteniendo información de los clientes

¿Quienes son los clientes de su producto?, ¿Son jóvenes, mayores, varones o mujeres?, ¿Se está dirigiendo a algún grupo en particular, tal como ejecutivos o amas de casa?

Piense sobre quienes podrían ser sus clientes potenciales. Si existen diferentes tipos de personas, o si no es claro quienes lo comprarían, es importante buscar un segmento de clientes potenciales.

Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un varón y a una mujer. Varíe el grupo de clientes potenciales entrevistados. Si la mayoría de los clientes son de un grupo, Ej.: mujeres adultas, trate de hallar algunas diferencias, Ej.: diferentes lugares de vivienda, grupos étnicos o niveles de ingresos. Lo ideal sería entrevistar al menos a diez clientes y nunca a menos de seis.
¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?

Existen tres áreas en las que usted debe buscar información. Estas incluyen:

Necesidad

Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus necesidades, deseos o que les resuelvan un problema. Usted debe saber por qué ellos podrían o no comprar su producto. Quizás la necesidad que satisface el producto ya está siendo satisfecha por otro producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente potencial y por qué.

Calidad

Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si usted tiene una muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo. Pregúnteles cómo puede mejorarse su producto o qué es lo que ellos suelen observar antes de comprarlo.

Precio

Usted necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un producto. Es mejor ofrecer un rango de precios y hacer que le digan si es que podrían pagar un precio determinado.

Algunas reglas para entrevistar

Cuando usted habla con sus clientes les está “vendiendo” su imagen además del producto; por ello, es importante generar una buena impresión. Sea cortés. Descríbales el producto diciéndoles cómo les será útil y qué beneficios les ofrece.

Formule preguntas que le brinden una información adecuada, usando palabras como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Cómo?”. Por ejemplo, “¿Cuan satisfecho(a) se halla con este producto?”, y no: “¿Está satisfecho(a) con este producto?”.
No haga preguntas que puedan ser contestadas con un simple “sí” o “no”.

No tema hacer una pregunta tras otra, pero haga una pregunta a la vez, por ejemplo:

“¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este producto, cuán a menudo y cuánto lo paga ?

Las personas responden mejor si contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que le dicen para asegurarse de entenderlos. No olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando haya terminado y explique cómo usará esta información para hacer un producto que se ajuste mejor a sus necesidades.

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