Como Elegir A Nuestros Clientes

Siempre se ha dicho que las ventas son un juego de números, y esto es una verdad a medias porque, aunque para cerrar una venta se tienen que realizar presentaciones a varias personas y, aunque muchas de éstas nos dirán que “no”, existe una manera muy efectiva para disminuir las respuestas negativas y aumentar las afirmativas. Entérate aquí cómo lograrlo...

Haga click aquí para leer más artículos en www.ideasparapymes.com

No importa qué tan bueno sea nuestro producto, qué tan reconocida sea nuestra compañía, ni qué tan buenos seamos nosotros como vendedores; no todas las personas pueden o quieren comprar nuestros productos, de tal manera que nuestras ofertas serán rechazadas muchas veces antes de que logremos cerrar una venta.

Si de cada 10 personas (es decir, prospectos) a quienes les hacemos una presentación de ventas, cerramos 1 venta, quiere decir que tenemos un porcentaje de cierre del 10%. Por lo tanto, si queremos cerrar 5 ventas cada mes, tendremos que visitar a 50 prospectos. En muchas de las grandes ciudades del mundo, esta tarea se vuelve prácticamente imposible porque los tiempos de traslado entre una cita y otra son muy largos. Entonces, ¿cómo puedo vender más si no puedo visitar a tantas personas? La respuesta es realizando presentaciones de ventas a los prospectos adecuados.

Y bien, ¿cuáles son las características de un prospecto adecuado?

Debe tener la necesidad.
Un buen prospecto es una persona que tiene una necesidad específica que nuestro producto puede satisfacer. Si tenemos suerte, el prospecto sabrá que tiene esta necesidad y muy probablemente estará buscando quien la satisfaga. Por otro lado, si el prospecto no sabe que tiene la necesidad pero nosotros sí, nuestra labor principal será demostrarle lo que nuestro producto puede hacer por él y el beneficio que obtendrá al comprarnos.

Debe tener interés en nuestro producto.
Si al prospecto no le interesa nuestro producto porque, aunque tiene la necesidad, no es una de sus prioridades, será mucho más difícil cerrar una venta con él. Es por esto que debemos seleccionar a las personas que estén más interesadas en nuestros productos.

Debe tener dinero para comprarnos.
Todo lo anterior fallará si nuestro prospecto no tiene los medios económicos para adquirir nuestro producto. Una persona puede tener la necesidad de comprar nuestro producto y estar muy interesada en él, pero si no tiene dinero para comprarlo, estamos perdidos. Difícilmente avanzaremos en la negociación para cerrar la venta.

Debe tener el poder de decisión.
He conocido a muchos vendedores que hacen excelentes presentaciones de ventas y han convencido completamente a sus prospectos de que su producto es lo que estaba buscando para resolver sus necesidades, y que saben que el dinero no es problema porque el prospecto así se lo ha hecho saber; pero cuando se llega el momento de decidir, tristemente se dan cuenta de que trabajaron con la persona equivocada porque ésta no es la que toma la decisión en la empresa… y luego se enteran de que, el que realmente toma la decisión, ya está haciendo trato con su competencia.

No hay nada más frustrante que trabajar duro con una persona, hacer nuestro mejor esfuerzo, dedicarle tiempo a preparar la información más impactante para presentársela a un prospecto, y darnos cuenta de que perdimos el tiempo.

Deja de trabajar como un vendedor improvisado y empieza a hacer una labor de ventas profesional. Antes de visitar a un prospecto se debe hacer una ardua labor de investigación para saber si éste tiene la necesidad, el interés, el dinero y el poder de decisión. Si un prospecto no cumple con una de estas cuatro características, la probabilidad de cierre que tendremos será más baja y seguramente estaremos perdiendo nuestro tiempo.

Así que, de ahora en adelante, dedica más tiempo a encontrar prospectos de calidad y como por arte de magia tus ventas se duplicarán, cuando menos; permitiendo así tener un incremento en tus ingresos y una disminución sustancial en la cantidad de trabajo improductivo. De esta manera, en vez de necesitar ver a 50 prospectos para cerrar 5 ventas, tendremos que visitar sólo a 25, haciendo nuestro trabajo altamente productivo y elevando nuestros ingresos considerablemente.

Haga click aquí para leer más artículos en www.ideasparapymes.com
Artículos Regionales
- Como Elegir A Nuestros Clientes Alabama
- Como Elegir A Nuestros Clientes Alaska
- Como Elegir A Nuestros Clientes Arizona
- Como Elegir A Nuestros Clientes Arkansas
- Como Elegir A Nuestros Clientes California
- Como Elegir A Nuestros Clientes Colorado
- Como Elegir A Nuestros Clientes Connecticut
- Como Elegir A Nuestros Clientes DC
- Como Elegir A Nuestros Clientes Delaware
- Como Elegir A Nuestros Clientes Florida
- Como Elegir A Nuestros Clientes Georgia
- Como Elegir A Nuestros Clientes Hawaii
- Como Elegir A Nuestros Clientes Idaho
- Como Elegir A Nuestros Clientes Illinois
- Como Elegir A Nuestros Clientes Indiana
- Como Elegir A Nuestros Clientes Iowa
- Como Elegir A Nuestros Clientes Kansas
- Como Elegir A Nuestros Clientes Kentucky
- Como Elegir A Nuestros Clientes Louisiana
- Como Elegir A Nuestros Clientes Maine
- Como Elegir A Nuestros Clientes Maryland
- Como Elegir A Nuestros Clientes Massachusetts
- Como Elegir A Nuestros Clientes Michigan
- Como Elegir A Nuestros Clientes Minnesota
- Como Elegir A Nuestros Clientes Mississippi
- Como Elegir A Nuestros Clientes Missouri
- Como Elegir A Nuestros Clientes Montana
- Como Elegir A Nuestros Clientes Nebraska
- Como Elegir A Nuestros Clientes Nevada
- Como Elegir A Nuestros Clientes New Hampshire
- Como Elegir A Nuestros Clientes New Jersey
- Como Elegir A Nuestros Clientes New Mexico
- Como Elegir A Nuestros Clientes New York
- Como Elegir A Nuestros Clientes North Carolina
- Como Elegir A Nuestros Clientes North Dakota
- Como Elegir A Nuestros Clientes Ohio
- Como Elegir A Nuestros Clientes Oklahoma
- Como Elegir A Nuestros Clientes Oregon
- Como Elegir A Nuestros Clientes Pennsylvania
- Como Elegir A Nuestros Clientes Rhode Island
- Como Elegir A Nuestros Clientes South Carolina
- Como Elegir A Nuestros Clientes South Dakota
- Como Elegir A Nuestros Clientes Tennessee
- Como Elegir A Nuestros Clientes Texas
- Como Elegir A Nuestros Clientes Utah
- Como Elegir A Nuestros Clientes Vermont
- Como Elegir A Nuestros Clientes Virginia
- Como Elegir A Nuestros Clientes Washington
- Como Elegir A Nuestros Clientes West Virginia
- Como Elegir A Nuestros Clientes Wisconsin
- Como Elegir A Nuestros Clientes Wyoming
Artículos Similares
- La Importancia De Saber Comunicarse
Seguro que más de una vez nos hemos detenido a pensar, ¿por qué elegimos un producto de una determinada marca y no de otra?, ¿por qué usamos un determinado modelo de coche o, porqué escuchamos una emisora de radio concreta, dentro de la gran oferta que existe en el mercado? La respuesta a estos interrogantes podemos encontrarla, al menos en parte, en el rol, cada vez más preponderante, que la comunicación juega en la sociedad actual...
- El Mejor Regalo Publicitario
- Claves del Plan de Marketing
- Objetivos Del Marketing Directo
- Plan de Mercadeo para tu Negocio de Bronceado
- Regalos Publicitarios Originales
- Elaborar Un Buen Plan De Marketing
- El Cliente
- Convertir Tu Negocio En Un Imán De Clientes
- Pasos para Crear un Plan de Marketing