Diferencia entre Características y Beneficios

La diferencia entre característica y beneficio es muy clara pero muchas veces es vendedor las confunde al ofrecerle un producto a un cliente, continúe leyendo el artículo para obtener mayor información...

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Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios.

Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como "Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc."

La objeción de los vendedores es la misma objeción que podrían hacer los potenciales clientes:

"¡¡Si todos los productos que me quieren vender realmente me hicieran ahorrar dinero, ahorrar tiempo, y reducir mis riesgos, entonces yo tendría que ser un verdadero idiota por haber tomado tan malas decisiones en los últimos 10 años!!"

Cuando se "recita" un beneficio antes de haber determinado una necesidad, el impacto será muy pobre, o hasta será negativo.

Si usted es un vendedor profesional seguramente sabe que los clientes no compran características. Los clientes sólo compran beneficios.

En nuestros cursos de técnicas de venta enseñamos métodos de presentaciones de venta utilizando las características y beneficios del
producto. Si bien las características diferencian a los productos y los vuelven especiales, lo que busca el cliente es el beneficio.

Estos son conceptos que con un poco de formación que usted tenga en ventas ya debe manejar fluidamente, pero es interesante sumar otros dos elementos:

Por un lado, entre las CARACTERÍSTICAS y los BENEFICIOS, agregamos una VENTAJA. La ventaja es un puente entre la característica y el beneficio, a fin de explicar porqué determinada característica beneficia al cliente.

Por otra parte, agregamos una VALIDACIÓN.

La validación es meramente una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes confirmen que el producto demostrado realmente los beneficiará.

La secuencia completa es entonces: CARACTERÍSTICA - VENTAJA - BENEFICIO - VALIDACIÓN

• CARACTERÍSTICAS:

Elementos constitutivos de un producto o servicio, inherentes a su construcción o diseño.
Pueden ser una parte o rasgo visible: de qué está hecho, dónde se fabricó, su color, los materiales y procesos utilizados, etc.
Aunque se lo digan o no, lo que sus potenciales clientes piensan respecto a las características de su producto o servicio es "¡¿Y a mi que me importa?!"

• VENTAJA:

La ventaja está directamente relacionada con la característica. Podría decirse que es la ganancia que uno obtendrá por tener esa característica en lugar de no tenerla.

Es importante tener en cuenta que una misma característica puede tener varias ventajas asociadas. ¿Cómo decidir cuál de las ventajas utilizará? ¿Aislación térmica ó amortiguación? ¿o ambas?. Las respuestas a estas preguntas las tendrá únicamente preguntando y escuchando a su cliente.

• BENEFICIO:

El beneficio está relacionado con la ventaja, no con la característica. El beneficio es: "De qué le servirá la ventaja al cliente? ¿Por qué le convendría comprarlo? ¿Para qué le servirá?. Es lo que la ventaja hará por su cliente o por su empresa.

Tal como ocurre con las características y las ventajas más apropiadas, puede haber varios beneficios diferentes para cada ventaja. Nuevamente tendrá que seleccionarlos preguntando y prestando atención a su cliente.

• VALIDACIÓN:

Cuando usted ha logrado implementar una secuencia de característica/ventaja/beneficio a la medida de su cliente, es necesario averiguar si el cliente realmente cree que el producto ofrecido lo beneficiará.

La validación implica reformular los beneficios en forma de pregunta destinada a obtener una respuesta positiva.

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