El Crédito

Hoy en día la mayoría de las empresas están obligadas por los condicionantes del mercado a conceder crédito a sus clientes. Sin embargo no todas están tomando las precauciones más elementales para evitar los impagados y los retrasos en el cobro...

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Introducción:

Muchas empresas tienen todavía una visión miope de sus objetivos, puesto que sólo dan prioridad absoluta a la función de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos que se han vendido a los clientes. Si una empresa no sigue este principio no sobrevivirá mucho tiempo en el mercado actual.

¿Qué significa vender a crédito?

Toda venta a crédito supone un riesgo hasta que no se ha conseguido cobrar íntegramente del cliente el importe de la factura adeudada.
Por ello en cualquier venta a crédito existe la incertidumbre de cobro hasta el final, por lo que las empresas deben tener como principio fundamental de filosofía comercial que una operación de venta a crédito no finaliza hasta que no se cobra.

En una venta a crédito el proveedor está dispuesto a entregar unos bienes o prestar unos servicios al cliente solamente a cambio de una promesa de pago en una fecha determinada en el futuro. La clave del porqué se vende a crédito viene de la etimología de la propia palabra “crédito”, que tiene su origen en el latín “creditum”, lo que significa confianza. Por lo tanto es la confianza en la promesa de pago del cliente que permite al proveedor el entregar una mercancía sin reclamar el cobro inmediato.

La concesión del crédito:

Aunque pueda parecer una perogrullada, la mejor forma de acabar con los impagados es evitándolos. Por ello es vital que las empresas no concedan créditos comerciales a los compradores insolventes o a los malos pagadores.

La concesión de créditos es un punto clave en la gestión del riesgo de clientes, puesto que las medidas preventivas tienen su piedra angular en saber seleccionar sabiamente la cartera de clientes. Antes de otorgar un crédito a un nuevo cliente, el responsable de créditos debe filtrar previamente a todos los solicitantes de crédito y descartar los morosos en potencia.

Por consiguiente las empresas proveedoras no pueden permitirse el lujo de confiar en todos los clientes que desean comprar a crédito, ya que la confianza de que se cobrarán las ventas hechas a un nuevo comprador no puede ser otorgada de manera automática. Las empresas antes de realizar una venta a crédito a un nuevo cliente deben comprobar siete puntos básicos:

1) Solvencia:

Entendemos como solvencia la capacidad de una persona física o jurídica para atender los pagos a medio y largo plazo. Hay varias formas de determinar la solvencia de una empresa, pero siempre en relación a que su activo circulante supere ampliamente el pasivo exigible a corto.

Nunca hay que conceder crédito a una empresa que sea insolvente, es decir cuyo activo circulante sea inferior a su pasivo exigible a corto, puesto que esta empresa estaría en una situación de insolvencia técnica o suspensión de pagos.

2) Disponibilidad de tesorería:

La disponibilidad de tesorería es el total de los activos líquidos que dispone una empresa para hacer frente a sus pagos. A este disponible se le ha de añadir el realizable que puede ser transformado fácilmente en efectivo en un momento dado.

Este punto es muy importante puesto que hay algunas empresas que tienen una elevada solvencia teórica ya que sus activos circulantes son muy superiores a sus pasivos exigibles a corto. No obstante no es recomendable conceder créditos a estas empresas puesto que sus activos circulantes están formados principalmente por existencias de lenta realización, cuentas de clientes de difícil cobro y efectos a cobrar pendientes de vencimiento. Por lo tanto este tipo de empresas tendrán dificultades a la hora de realizar el pago, ya que carecerán de disponible líquido para pagar sus deudas.

3) Resultados:

Los resultados de una empresa son fundamentales a la hora de conocer su viabilidad y continuidad en el futuro. Para saber si una empresa es sólida y tiene posibilidades de futuro es conveniente comprobar su cuenta de pérdidas y ganancias, averiguando sus beneficios y su rentabilidad.

Otro dato de gran interés es el “cash flow” o flujo de caja económico que ha generado la empresa, lo que se obtiene sumando beneficio y amortizaciones y servirá para conocer su capacidad para generar fondos a través de su actividad ordinaria.

4) Endeudamiento:

El nivel de endeudamiento es un dato muy importante para evaluar la salud financiera de toda empresa. Muchas empresas ya nacen con una insuficiente aportación de capital por parte de los socios y deben endeudarse excesivamente para compensar esta falta de recursos propios. Las deudas de una empresa no deben por regla general superar el 60 % del pasivo, puesto que las empresas con mayor índice de endeudamiento están descapitalizadas y con una estructura financiera muy precaria.

Asimismo hay que distinguir entre el endeudamiento a largo y a corto plazo, puesto que el excesivo endeudamiento a corto plazo es signo de mala calidad de la deuda de la empresa, lo que le obligará al pago de intereses bancarios muy elevados.

5) Arraigo:

El arraigo de una empresa es el grado de solidez y antigüedad en el mercado, es un dato que sirve como garantía de continuidad en el futuro. Es un elemento cuya cuantificación no siempre es fácil de realizar, no obstante el año de fundación de la empresa es el dato más objetivo que se puede utilizar.

Como norma general y basándose en datos estadísticos, toda empresa con más de 10 años de existencia da una mayor garantía adicional de arraigo y continuidad, por lo que son las empresas con mayores posibilidades de permanecer en el mercado. Por el contrario las empresas de menos de 5 años de vida presentan un mayor índice de siniestralidad empresarial. Asimismo las empresas con menos de 2 años de existencia son las que más fácilmente desaparecen y por consiguiente son las que más hay que controlar a la hora de otorgarles un crédito comercial.

6) Hábitos de pago:

Los hábitos de pago de las empresas son un elemento muy importante para decidir la venta a crédito, puesto que una empresa puede ser muy solvente y tener una tesorería muy saneada, pero retrasarse al máximo en los pagos a proveedores como política de empresa.

Otras empresas menos solventes incurren continuamente en devoluciones de efectos o impagados como comportamiento habitual con sus proveedores.

Por lo tanto una vez comprobado el historial de incidencias de pago del futuro cliente, la mejor manera de conocer los hábitos de pago de un comprador, es solicitando informes a otros proveedores antiguos, ya que son los únicos que podrán informar de manera fiable sobre sus costumbres de pago y su reputación comercial.

7) Los socios y administradores:

En el caso de las pequeñas y medianas empresas, detrás de cada negocio hay un emprendedor (o como máximo dos o tres socios). Por consiguiente una empresa –y aún más en el caso de las pequeñas y medianas– es el fiel reflejo de la personalidad de sus propietarios. Por lo tanto es conveniente conocer las personas físicas que se encuentran detrás de la forma societaria, y averiguar sus antecedentes empresariales y su honorabilidad mercantil. El perfil empresarial –y también el humano– del propietario (o de los propietarios) así como el currículum del administrador de la compañía son unas buenas pistas para conocer cuál será el comportamiento de la empresa.

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