El Ignorado Arte del Cierre de Ventas

No deja de llamar la atención que siendo el cierre o remate de la venta considerado tan importante, se le destine tan poco espacio en la exuberante literatura sobre la venta. Es difícil encontrar un libro dedicado exclusivamente al cierre.

Como buen ejemplo de lo que menciono puede mencionarse el libro, "Las Ventas en el Mercado Actual " versión en español de la obra "Selling Today" de G. Manning y B. Reece, de la cual se han hecho seis ediciones. De las 583 páginas del libro mencionado, solo 20 están dedicadas al cierre de la venta. Esto es solo un 3% de esta obra, que es libro de texto en numerosas escuelas de mercadeo y venta en nuestros países.

Esto significaría en un libro de 100 páginas dedicar al importantísimo tema del "cierre" solo 3 paginitas. ¿No les parece demasiado poco? Lamentablemente esa es la realidad, y puede comprobarse en cantidades de libros escritos sobre venta. Lo mismo ocurre con los cursos y seminarios de venta, en los cuales ni tan siquiera se menciona en los temarios que se tratará las tácticas para "cerrar ventas".

Esto da una clara idea de la mínima importancia que se da al tema del cierre o remate de las ventas, el cual es a mi entender, el único componente que define la diferencia entre los "toma pedidos" y un "vendedor profesional". as grandes empresas norteamericanas dedicadas a la venta tienen a sus vendedores estratificados en tres categorías: "juniors", los que comienzan y se encuentran en entrenamiento; "seniors , los que tienen cierta experiencia y han demostrado efectividad; y finalmente los "closers " o cerradores, los que tienen como especialidad el hacer cierres.

Estos últimos son los que tienen los mayores porcentajes de comisiones, son la elite de la fuerza de ventas. Ser "closer" es la más alta calificación a que puede llegar un vendedor. Como tales conducen los mejores carros, tienen oficinas privadas, se les asigna secretaria y naturalmente un baño privado. La única misión de los "cerradores" es hacer que el cliente firme el contrato, luego que el cliente fue atendido por un "junior" y un "senior". Los "closers" son los que traen a la empresa los contratos debidamente firmados o consiguen los cheques por sumas que sobrepasan seis ceros.

No existe venta sin cierre.

El principio es repetido y reconocido por todo los que nos dedicamos a la venta: no existe venta sin cierre. La razón para que se le de tan poca importancia a lo que todos consideran valios es una excelente pregunta. Los grandes "cerradores" no hablan del tema. Prefieren sonreír y decir que han tenido "suerte" en sus carreras como vendedores. Muchos de ellos ni siquiera saben cómo han llegado a dominar ese arte que es cerrar la venta.

Por otro lado los que se dedican a dar capacitación y entrenamiento en ventas generalmente no tienen experiencia real y actual en ventas. Son excelentes profesores, pero como no les ha tocado hacer cierres, les es difícil entender a cabalidad los secretos que tiene este aspecto capital del proceso de la venta.

Toda venta debe ser necesariamente coronada con un cierre. De lo contrario solamente se hizo una muy bonita presentación, se tuvo una interesante charla con un prospecto, se pasó un rato entretenido. Pero, el vendedor no ganó comisión alguna.

La empresa que hizo una inversión importante, para llegar al prospecto por medio de la venta personal, tampoco recibió nada. No tuvo retroalimentación de lo que sucede en el mercado. Invirtió en catálogos, sueldos de ventas y personal de soporte al vendedor, visuales, publicidad, movilización y solo obtuvo una excusa de parte del vendedor, en un reporte diario. Cuando no existe un cierre, el retorno de la inversión (ROI) es negativo para la empresa y el vendedor.

Los gerentes de venta y vendedores reconocen que donde existe una mayor deficiencia en la preparación del personal de venta, es en las habilidades para perfeccionar el arte del cierre de la venta. El sutil arte requiere intuición, perseverancia y resolución. Principalmente esto último. La guía de un maestro en el cierre de ventas es de gran ayuda, permitiendo acelerar la adquisición de las habilidades necesarias en este desconocido e ignorado arte que debe ser necesariamente la culminación de toda presentación de ventas.

Autor Jorge Pereira de www.mercadeo.com haga click aqui para ver mas articulos del autor.
Artículos Regionales
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Alabama
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Alaska
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Arizona
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Arkansas
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas California
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Colorado
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Connecticut
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas DC
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Delaware
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Florida
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Georgia
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Hawaii
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Idaho
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Illinois
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Indiana
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Iowa
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Kansas
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Kentucky
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Louisiana
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Maine
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Maryland
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Massachusetts
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Michigan
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Minnesota
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Mississippi
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Missouri
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Montana
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Nebraska
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Nevada
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas New Hampshire
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas New Jersey
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas New Mexico
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas New York
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas North Carolina
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas North Dakota
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Ohio
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Oklahoma
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Oregon
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Pennsylvania
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Rhode Island
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas South Carolina
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas South Dakota
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Tennessee
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Texas
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Utah
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Vermont
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Virginia
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Washington
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas West Virginia
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Wisconsin
- El Ignorado Arte del Cierre de Ventas Wyoming
Artículos Similares
- Ganar Nuevos Clientes
La búsqueda de nuevos clientes es un arte y una práctica que se puede convertir en un hábito efectivo si se implementa un hábil manejo de la comunicación y se tienen en cuenta ciertos principios de la persuasión...
- Vendedores Altamente Productivos
- Reclutamiento y Selección de Vendedores
- Motivación: El Arte de las Empresas
- El Arte de la Comunicación
- Ventas: La Savia del Negocio
- Desarrollo De Productos II
- Desarrollador de Negocios
- Aumentar las Ventas de un Restaurante
- Vender Por Internet