Franquiciando su Negocio

Muchas compañías tienen serias dudas algunas veces sobre lo que la mercadotecnia significa para ellas. Se ha sabido de compañías con éxito que no tuvieron una organización mercadotécnica completa. Por otra parte, ha habido casos de compañías que poseen un departamento extenso de mercadotecnia, apoyado por una miríada de subactividades pertenecientes a la función de la mercadotecnia y, sin embargo, fallan en lograr la excelencia.

La razón es sencilla: la mercadotecnia no sólo es un asunto estructural. De hecho, debe ser una parte integral de la cultura de la compañía y su sistema de valores compartidos. Una infraestructura de mercadotecnia que opera en una cultura corporativa y considera al cliente como un rey, obtendrá mayor prestigio que una organización de mercadotecnia completa que funcione en un ambiente que incomoda a sus clientes, a los que considera, en el mejor de los casos, como un mal necesario.

Un gerente ejecutivo de una línea aérea a quien alguna vez se escuchó decir: ¡La vida sería excelente si no tuviéramos p… pasajeros!, nulificaba de un plumazo todo el trabajo que el personal de mercadotecnia intentaba lograr.

En esta nota introductoria quiero explorar a grandes rasgos el rol de la mercadotecnia dentro del modelo holístico de la compañía y cómo se ve desde lo alto de la pirámide. Considerar la compañía como un edificio completo es siempre una base valiosa sobre la que uno puede construir un enfoque del desarrollo organizacional y la asignación de tareas.

Con el paso de los años, los gurús de los negocios han intentado identificar los elementos clave que hacen excelente una compañía. Muchos libros valiosos e interesantes se han escrito con una perspectiva que nos indica las panaceas para lograr el éxito corporativo.

En el glamoroso campo de la calidad, gente como Demming, Crosby et al., mencionan la importancia de obtener la calidad adecuada, casi con la exclusión de cualquier otra cosa. Michael Porter nos ha enseñado acerca del enorme valor de la ventaja competitiva (Porter, 1985). Gifford Pinchot, en Intrapreneuring ha tratado de explicar por qué los grandes negocios, aunque gastan la mayor parte del dinero de investigación y desarrollo del mundo, tienen una participación proporcional tan baja en las innovaciones fundamentales.

Pocos gurús de la literatura consideran los negocios como un sistema total. Concentran su atención en áreas específicas de la ecología corporativa, mientras el lector corre el riesgo de no poder ver el bosque a causa de los árboles. El único gurú que siempre considera los negocios en una manera holística es Peter Drucker. Esta es quizá la principal razón por la que sus libros sobreviven la prueba del tiempo.

El libro de Peters y Waterman, In Search of Excellence (En busca de la excelencia, 1982), considera las empresas desde un punto de vista holístico y ha creado inquietud al forzar a muchos gerentes y estrategas corporativos a contemplar sus naves corporativas y formular muchas preguntas reveladoras de los elementos principales de la excelencia corporativa. El hecho de que los gerentes reflexionen sobre un tema tan importante es en sí mismo un logro.

Franquiciando su Negocio

Las franquicias son las responsables de haber convertido pequeños negocios en empresas multinacionales y multimillonarias. Muchas de las franquicias que existe funcionando en nuestros países partieron siendo negocios de barrio, totalmente desconocidos e ignorados. Otras se iniciaron como una actividad que debió iniciar para sobrevivir, alguien que quedó desempleado.

Si usted tiene un negocio exitoso, tiene posibilidades de crecer y le falta capital para expandirse, el otorgar franquicias puede ser la solución que andaba buscando. Como franquiciante (o franquiciador) usted podrá crecer con el dinero de otros, los franquiciatarios (o franquiciados). A decir de todos los "expertos" las franquicias han probado ser el método de expansión de mayor éxito en la historia de los negocios.

Las franquicias han operado exitosamente en toda clase de negocios y diferentes categorías de actividades: VENTAS AL DETALLE: Alimentación y panadería, Belleza y cuidado personal, Cosmética, Deporte, Joyería, Mobiliario y decoración, Papelería, Artículos de oficina, Computación, Calzado, Electrodomésticos, Opticas, Farmacias, etc. RESTAURANTES: Comidas rápidas, Comidas preparadas, Heladerías, Chocolaterías, Cafeterías. SERVICIOS: Imprentas, Informática, Tintorerías, Herboristerías, Agencias de Viajes, Peluquerías, Fotografía, Ediciones personalizadas, Consultoría, Bienes raíces, Escuelas, Unversidades, Estaciones de servicio, Venta de vehículos, Transporte, etc.

Las franquicias permiten a los negocios el consolidarse y crecer sin el costo que representa la inversión en nuevas sucursales, cargas administrativas y laborales. Paralelamente eliminan técnicamente el altísimo costo de supervisión que requieren las sucursales. Beneficios y Ventajas del sistema Algunos de los beneficios directos que ofrecen las franquicias a un negocio son:

1. Capitalizarse: En caso de las franquicias los negocios crecen con el dinero de terceros, que adquieren los derechos de operar un negocio que ha tenido éxito. Esto elimina los costos asociados a la apertura de sucursales. Por el contrario, usted recibe ingresos por derechos de instalación y comienza de inmediato a percibir sumas mensuales por comisiones y gastos de publicidad, los cuales paga el que adquiere la franquicia, conocido como franquiciatario.

2. Recursos Humanos Se evita, el tener que reclutar, seleccionar, capacitar personal para que opere las sucursales que se abra. En los casos de franquicias es el franquiciatario quien se encarga de ello, teniendo que hacerse cargo adicionalmente de los salarios y las cargas sociales relacionadas.

3. Penetración y cobertura rápida del mercado Al conseguir abrir varias sucursales en un tiempo corto, la marca se expande con rapidéz haciendo al negocio mucho más atractivo. Esto le da una ventaja competitiva de inmediato. En el caso de fabricantes que quieren ampliar sus puntos de venta, la franquicia les permite extender su cadena de distribución y posicionar su marca y negocio, consiguiendo una cuota alta del mercado.

4. Mejorar y ampliar el servicio La franquicia permite ampliar extender el área de servicio a diferentes ciudades, regiones y países. Esta estrategia ha permitido la expansión de servicios de limpieza, distribución de artículos de oficina, servicios de seguridad, sistemas de publicidad y muchos otros.
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5. Participar en los mercados bursátiles Las empresas que otorgan franquicias pueden optar por incursionar en los mercados bursátiles, vendiendo acciones al público en general, lo cual les genera recursos adicionales para seguir expandiéndose.

6. Exportación de servicios Una de las razones más notorias para el otorgamiento de franquicias es la de poder alcanzar otros mercados, en los cuales se pueda generarse ingresos frescos en monedas duras.

7. Socios activos La participación activa del franquiciante es una garantía éxito, ya que no solo contribuye económicamente, sino que se encuentra en la obligación de aportar nuevas ideas y mejoras al negocio.

8. Compras en volumen Permite, al tener una gran cadena, negociaciones ventajosas con proveedores por compras en volúmenes mayores.

9. Riesgo El riesgo de operar una cadena de negocios propios se ve disminuido considerablemente.

¿De dónde salen los ingresos?

Los dineros para el fraquiciante provienen de las cuotas de licencia y de las regalías que debe pagar el franquiciatario. Este debe pagar adicionalmente cuotas de publicidad y otras que se especifique en el contrato correspondiente.

Cuotas de licencia: Normalmente los franquiciantes solicitan una cuota de licencia o cuota inicial de franquicia. Esta cuota corresponde a una serie de servicios que el franquiciante debe proporcionar a los nuevos franquiciatario.

Regalías: Las regalías de operación son ingresos que percibe el franquiciante y que tienen como finalidad pagar por los servicios permanentes que le proporcionará a la cadena.

Cuotas de publicidad: Las cuotas de publicidad son pagadas por los franquiciatarios al franquiciante, quien las administra y debe rendir cuentas de la inversión que hace en ese rubro.

No todo son bellezas Como todo en la vida real, hay consideraciones que se debe tener en cuenta y que pueden reducir el entusiasmo que tiene de comenzar de inmediato a franquiciar su empresa, luego de leer las ventajas.

1. Establecer un sistema de franquicias para ofrecerlo implica incurrir en inversiones muy altas. Es necesario, para tener éxito, contratar consultores externos que conozcan a fondo tanto el negocio mismo, como todos los aspectos de prepar una empresa para ofrecerla como franquicia.

2. Los beneficios del sistema no son inmediatos, pueden serlo a mediano y largo plazo.

3. Las estrategias para captar franquiciatarios requiere inversiones que garanticen la mejor selección posible.

4. La selección del franquiciatario exige cuidado y cierto grado de exigencias, que garanticen la estabilidad del sistema.

5. Las relaciones con el franquiciatario deben ser claras y transparentes, en un acuerdo perfectamente detallado y entendido por las partes, ya que resulta catastrófica una ruptura o desacuerdo.
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Autor Jorge Pereira de www.mercadeo.com haga click aqui para ver mas articulos del autor.
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