Proceso De Venta De Una Vivienda

Vender una casa requiere conocimientos sobre el mercado de los bienes raíces del área donde se encuentra ubicada, por eso es común que los vendedores contraten a un agente de bienes raíces para que les represente durante la transacción. El agente se encargará de una serie de actividades para promover la compra del inmueble. Entre otras cosas, usted y su agente establecerán el precio de venta, desarrollarán una estrategia de marketing, acompañarán a los posibles compradores durante sus visitas, negociarán las ofertas y participarán en el cierre de la transacción. Esta guía le explica en detalle cada uno de estos aspectos...

Guía suministrada por:

Fijar el precio de la vivienda

El precio de una casa está condicionado por las tendencias del mercado. Es común que los vendedores sean emotivos al determinar el valor de una casa, esto se debe a que las casas tienen un valor especial para las personas; pero los precios poco realistas demoran la venta e incluso, llevan a que los prestamistas, tras la valuación de la vivienda, desestimen la posibilidad de aprobar un crédito al posible comprador. Aunque puede ocurrir que venda su propiedad por debajo del precio real por desconocimiento del mercado local y de los valores agregados que puede tener su vivienda. Normalmente se recomienda contratar a un valuador/tasador profesional de propiedades.


Existen factores determinantes en el momento de establecer el precio de venta de una casa tales como la ubicación, el tamaño, la antigüedad, el estado físico/estructural y el precio de propiedades comparables en la misma área. Una casa puede costar US $250.000 en un lugar específico y otra casa similar puede venderse por US $400.000 en otro vecindario o en otra ciudad. Esto se debe a las fuerzas propias del mercado que hacen una zona más atractiva que otras.

Establezca el tiempo dentro del cual desea realizar la venta, si necesita una venta rápida, por ejemplo, podría fijar un precio más bajo para estimular a los compradores. Por el contrario, si puede tomarse un poco más de tiempo para vender, usted puede elevar o mantener el precio mientras encuentra alguien dispuesto a pagarlo.

Recuerde que las condiciones en que se encuentre su casa son fundamentales para establecer el precio. Los problemas y desperfectos en una propiedad siempre llevan a que los compradores hagan ofertas por debajo del valor de venta que usted ha fijado. Siempre que sea posible, haga las mejoras necesarias para aumentar el valor de su casa y obtener el mayor beneficio posible durante la venta.

Estrategia de marketing de una casa

Una vez que ha hecho las mejoras necesarias para hacer de su casa un lugar más atractivo debe concentrarse en atraer que la mayor cantidad posible de compradores calificados. Un agente de bienes raíces le ayudará publicar su casa en un listado a través de la Internet. Los medios tradicionales de marketing inmobiliario como los clasificados en los periódicos locales, las guías especializadas en bienes raíces, los anuncios en revistas y los letreros colocados frente a la propiedad, aún son efectivos. No obstante, debido a los alcances de la Internet, hoy en día es muy importante publicar su casa en páginas diseñadas con el propósito de exhibir las características más sobresalientes de su propiedad. Además, los agentes tienen redes de información de modo que pueden ponerlo en contacto con agentes o con compradores que estaría interesados en cerrar un trato con usted.


En Los Estados Unidos es común utilizar el Sistema de Listados Múltiple, MLS (Multiple Listing Service) que es muy efectivo para promocionar casa en venta.

También es recomendable publicar su casas en un listado en sitios Web como www.realtor.com que ofrece el sistema de información de listados de bienes raíces más completo del país.

Cuando haga un estimado de los costos de venta debe incluir los costos de comercialización del inmueble. Si no logra vender su casa en un periodo prudente, tal vez tenga que invertir dinero extra en anuncios. Busque los medios de promoción más efectivos, consulte con su agente las opciones que brinda el mercado para promocionar la propiedad que desea vender. Dependiendo de las estrategias de comercialización que utilice, su casa estará un mayor o un menor tiempo al alcance de los compradores. Por ejemplo, medios impresos como los periódicos suelen estar en circulación por periodos cortos, mientras que las páginas de Internet suelen estar disponibles durante periodos más largos.

Ya sea que usted venda su casa directamente o lo haga por intermedio de un agente de bienes raíces, tenga en cuenta que cada vivienda es única y, que por lo tanto, debe crear una estrategia de marketing específica para su propiedad. Esto implica resaltar las ventajas que ofrece su casa sobre otras que hay en la zona y conocer las condiciones del mercado local de bienes raíces.

Exhibir la casa

Enseñar una casa para la venta puede parecer la parte más fácil del proceso, pero en realidad, existen varios factores que usted debe considerar para que los compradores se sientan a gusto al visitar su propiedad. Aquí hay 6 consejos prácticos para exhibir su casa:

1. Cree una buena impresión: Procure que su casa se encuentre en óptimas condiciones, que esté limpia y ordenada. Las casas descuidadas y desordenadas son poco atractivas y hacen que los compradores se alejen rápidamente.

2. Iluminación: Abra las cortinas y las persianas para permitir la entrada de luz natural a la casa. Si existen partes oscuras, encienda una luz o una lámpara que ilumine el ambiente.

3. Ventilación: Abra las ventanas para permitir el flujo de aire fresco, de esta manera evitará olores como los que produce la presencia de mascotas o la humedad.

4. Despeje la casa: Los agentes prefieren mostrar una casa cuando sus ocupantes no están presentes. Si usted o algún miembro de la familia se encuentran dentro de una de los dormitorios, los compradores podrían sentir que están invadiendo su privacidad y entonces no tendrían libertad para recorrer la casa. Es necesario que los compradores se sientan cómodos y puedan transitar con libertad por cada uno de los espacios disponibles.

5. Las mascotas: Si usted tiene mascotas dispóngalas en lugares donde no obstaculicen la labor del vendedor. Un perro que ladra incesantemente a los compradores es tan sólo una de las razones por las que podría incomodarlos. Tal vez al comprador le gusten los perros, pero es algo de lo que usted no puede estar seguro.

6. Parqueadero: Asegúrese que los compradores tengan un lugar donde parquear sus automóviles. Mantenga libre un espacio frente a su garaje o sobre la calle frente a su casa. Es importante que se preocupen más por conocer la casa que por pensar en que han dejado su automóvil mal parqueado.

Estos consejos le ayudarán a crear un ambiente apropiado para que los compradores se sientan en su propia casa y se imaginen viviendo y acomodando sus pertenencias dentro de la propiedad que usted esta vendiendo.


El open house es una modalidad de marketing inmobiliario que permite a los posibles compradores visitar la propiedad sin una cita previa. Normalmente es un agente de bienes raíces quien está dispuesto a recibir y guiar a los visitantes. Este evento permite hacer un recorrido a la casa en venta durante horarios específicos, con la opción de visitas en horas no laborales y durante los fines de semana.

Negociar con el comprador

Tan pronto como un comprador esté interesado en comprar su casa hará una oferta que usted debe evaluar. Generalmente esta oferta se entrega por escrito e indica el precio que el comprador está dispuesto a pagar, así como los términos, las provisiones, las condiciones y las contingencias de la transacción. Es posible que usted no esté de acuerdo con uno o varios de los puntos de la oferta, entonces tendrá que rechazarla o entregar una contra oferta para negociar unas condiciones más aceptables. En esta parte del proceso considere:

• Estudiar la oferta: no es recomendable aceptar la primera oferta que reciba, sobre todo si no satisface sus expectativas. Lea detenidamente cada uno de los puntos que contiene hasta estar seguro de entenderla y de que los términos expuestos son convenientes para usted. Si puede escoger entre varias ofertas, tendrá más posibilidades de lograr una venta satisfactoria.
• Términos favorables: no siempre el comprador que ofrece más dinero es el que más le conviene. El valor de compra no es lo único que se debe tener en cuenta al momento de vender, la negociación de las mejoras a la propiedad, los costos de cierre y otros términos de la transacción deben sopesarse para elegir la mejor opción.
• Negociación: prepárese para hablar de los problemas de su casa. En el proceso de negociación, el comprador intentará señalar todos los desperfectos de la propiedad. Hable de ellos con sensatez y no los esconda, su deber es poner al tanto al comprador sobre los problemas que usted conoce. Todo lo que no esté en buenas condiciones puede negociarse por una rebaja en el valor de compra o comprometiéndose a realizar las reparaciones necesarias antes de entregar la casa.
• El precio: decida con anticipación el valor mínimo que está dispuesto a aceptar. Si tiene claro el precio más bajo de venta, le será más fácil mantenerse firme frente a las rebajas que le pida el comprador. Usted debe saber este valor, pero nunca se lo comunique al comprador, si éste llegara a saberlo, seguramente su oferta no sería mayor a sus expectativas.

El cierre de la venta

En el cierre de la transacción se cancelan los costos de cierre, se revisan los documentos de la venta y se firma el traspaso de los derechos sobre la propiedad. Ese día, el vendedor deberá presentar documentos como el informe de reparaciones, el informe de la inspección de termitas y los pagos de impuestos. Tanto el comprador como el vendedor deben pagar costos de cierre, el valor que pagará cada uno dependerá de la ciudad o el estado conde se realice la transacción o de los acuerdos a los que hayan llegado las partes.

Por ejemplo, el vendedor puede tener pendiente el pago de los impuestos sobre la propiedad. En este caso incluirá ese valor en los costos de cierre, a menos que el comprador decida pagarlos como parte del valor de los costos de cierre que le corresponden. De otra parte, el vendedor suele pagar el costo de la inspección, aunque es común que sea el comprador quien escoja al inspector para asegurar la imparcialidad de la inspección. Los costos de la comisión de los agentes suele cancelarlos el vendedor y en ciertos casos los costos del traspaso y registro del título se reparten entre el comprador y el vendedor. Es importante revisar el formulario HUD-1, que es un documento que utilizan los agentes de cierre para determinar los costos de cierre que se deben cancelar y a quién le corresponde pagarlos.

El momento del cierre también se verifica que el vendedor haya cumplido con sus compromisos de realizar las reparaciones que se acordaron tras la inspección de la vivienda. Si el vendedor incumple estos compromisos podría demorar o detener la transacción. Es posible acordar un nuevo plazo para entregar la propiedad o que el comprador solicite un descuento sobre el valor a pagar como compensación.

Finalmente, el vendedor entrega el título de la propiedad libre de cualquier reclamación. El vendedor firma una escritura de traspaso que debe tener la aprobación de un notario. Sólo entonces el vendedor le entregará las llaves de la casa al nuevo propietario.

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